Balance de prix de vente démystifiée

« Cela permet à l’acheteur de diminuer la mise de fonds nécessaire afin de procéder à son investissement et au vendeur une opportunité de conclure une vente rapide ou faciliter une vente s’il s’agit d’un immeuble pour lequel il n’y a pas beaucoup d’acheteur. »

Bonjour à tous, Christian Pomerleau, courtier hypothécaire commercial pour PMML. L’article d’aujourd’hui a pour but de vous parler de financement créatif, mais, plus spécifiquement, de la balance de prix de vente. Beaucoup de gens souhaitent comprendre la balance de prix de vente car il s’agit d’un outil qui peut être très utile lorsque l’on commence à penser à du financement créatif, mais que l’on souhaite que notre financement soit plausible et fonctionnel.   

Premièrement, la balance de prix de vente a plusieurs noms. On peut parfois entendre solde au vendeur, balance de vente ou solde de prix de vente, mais il s’agit tous de la même chose et le principe de base d’une balance de prix de vente est qu’il y a une participation du vendeur dans notre transaction. Lorsque l’on effectue une transaction, on doit travailler pour aller chercher une mise de fonds, mais, dans ce cas-ci, nous allons impliquer le vendeur qui va laisser une partie de l’actif dans l’immeuble. Ce qui veut dire que cela diminue le montant du financement à aller chercher. C’est en quelque sorte comme si le vendeur nous finançait. Quelles sont les conditions et les termes d’une balance de prix de vente?

La balance de prix de vente n’a pas de normes très spécifiques donc autant que ce votre imagination peut créer. Ce que l’on voit souvent dans le marché sont des balances de 3 à 5 ans qui vont être de 3 à 5% avec certaines conditions. Cependant, on peut aussi avoir des balances de prix de vente d’une seule année à 0% ou une balance qui ne porte que de l’intérêt, ce qui arrive très souvent d’ailleurs. Donc, si le vendeur a décidé de laisser un 150 000$ avec un terme de 3% sur 5 ans, généralement il n’y aura pas de capital payé, il n’y aura que de l’intérêt. On peut aussi avoir une balance avec aucun capital et aucun intérêt, ce que l’on appelle un prêt ballon, car lorsque le prêt est terminé, on doit payer l’ensemble du capital et des intérêts qui ont été cumulés.  

Quel est l’avantage pour l’acheteur? Cela lui permet de diminuer la mise de fonds nécessaire afin de procéder à son investissement, mais, pourquoi un vendeur ferait-il cela? Premièrement, cela prend un vendeur motivé. Si l’immeuble se trouve dans un secteur où les offres d’achats sont multiples, ce n’est pas dans l’intérêt du vendeur d’offrir une balance de prix de vente. Cependant, un vendeur peut vouloir faire une vente rapide ou bien il s’agit d’un immeuble qui n’est pas facilement vendable ou pour lequel il n’y a pas beaucoup d’acheteur. Il peut aussi s’agir d’un vendeur qui est un peu plus âgé et dont l’immeuble est payé donc cela le dérange moins de laisser un peu d’argent sur la table. Le premier avantage pour le vendeur est que cela peut aider à sceller la transaction. L’autre chose qu’il est important de comprendre est que ce dernier reçoit des intérêts. Il reçoit donc cela comme revenu durant toute la durée du prêt. C’est un peu comme si le vendeur avait effectué un placement avec une très bonne garantie car,  même si l’acheteur fait défaut sur un paiement, le vendeur pourra exercer son droit et reprendre le bâtiment. On parle donc d’un retour sur investissement garanti. 

« Le vendeur peut reporter jusqu’à 5 ans l’imposition sur le gain en capital. Cela devient très intéressant surtout si le vendeur a encore des revenus assez élevés car reporter quelques centaines de milliers de dollars peut avoir un impact assez important. »

L’autre chose qui peut être très intéressant est que le vendeur peut reporter jusqu’à 5 ans l’imposition sur le gain en capital. Cela devient très intéressant surtout si le vendeur a encore des revenus assez élevés car reporter quelques centaines de milliers de dollars peut avoir un impact assez important. Voici donc les avantages pour le vendeur. Je crois qu’il est important, lorsque vous voulez entrer dans une négociation pour une balance de prix de vente, de ne pas y aller d’un coup sec. Il faut créer un lien avec le vendeur et savoir ce qu’il recherche et, après un certain temps, la conversation se fera par elle-même.

Maintenant, est-ce que les prêteurs acceptent les balances de prix de vente? Beaucoup de gens disent que les prêteurs n’aiment pas les balances de prix de vente ou bien que ce ne sont pas tous les prêteurs qui les acceptent. Dans un certain sens, ces gens-là ont raison car ce ne sont pas tous les prêteurs qui aiment les balances de prix de vente cependant certains les acceptent et les aiment. La raison est simple, pour eux, cela maintient une participation du vendeur dans l’immeuble. Donc, si le vendeur reste impliqué dans son immeuble, certaines banques voient cela d’un côté positif car elles se disent que celui-ci croit assez à son immeuble pour rester impliqué encore quelques années. Ce qu’il faut comprendre pour les banques est que cela doit respecter les ratios de couverture de dettes.

« Dans tous les cas, la banque veut éviter de se retrouver avec un emprunteur affabli qui n’a plus de capacité de réinjection. Elle va toujours rechercher une forme de plan de sortie. »

On doit donc comprendre que, pour une banque, une balance de prix de vente est un financement. Nous avons le financement principal que le prêteur va donner et, à cela, nous ajoutons la balance de prix de vente au coût de l’hypothèque principale. Ces deux paiements doivent entrer dans le ratio de couverture de dettes. Lorsque ce critère est respecté, cela a du sens pour la banque. Elle veut aussi des clients forts donc le prêteur ne veut pas se ramasser avec un client pour qui la valeur nette est à sec une fois qu’il a fait son acquisition. Dans ces cas-là, la balance de prix de vente ne passera pas car ce n’est pas le but de cette méthode. Le but est de protéger les actifs de l’emprunteur qui pourrait être gelés ou temporairement innacessibles.

Dans tous les cas, la banque veut éviter de se retrouver avec un emprunteur affabli qui n’a plus de capacité de réinjection. Elle va toujours rechercher une forme de plan de sortie. Par exemple, pour une balance de 5% d’intérêt sur 5 ans, elle va regarder s’il y a de bonnes chances que la balance puisse être repayée dans 5 ans.

Certaines banques vont aussi subroger la balance de prix de vente. C’est-à-dire que la balance de prix de vente ne pourra pas être remboursée avant que le prêt principal soit remboursé. Ce n’est pas fait par toutes les banques, mais il est bon de savoir que certaines banques le font.  

« Plusieurs facteurs peuvent faire en sorte qu’une banque déciderait d’aller jusqu’à 100%, mais en règle générale, on parle d’un maximum de 50% de la mise de fonds. Au delà de cela, il faut avoir des arguments solides et une très bonne force financière. »   

Parfois, on entend parler d’une balance de prix de vente à 100%, c’est-à-dire que le vendeur a mis 100% de la mise de fonds en balance de prix de vente. Est-ce que cela existe? Oui cela existe, mais ce n’est pas commun. Ce sont des cas très rares et, la plupart du temps, ce que l’on ne nous dit pas, est que dans de tels cas la banque ou le vendeur s’est accôté sur un autre immeuble ou a devant lui un client qui a un parc immobilier immense. Plusieurs facteurs peuvent faire en sorte qu’une banque déciderait d’aller jusqu’à 100%, mais en règle générale, on parle d’un maximum de 50% de la mise de fonds. Au delà de cela, il faut avoir des arguments solides et une très bonne force financière.   

Maintenant, il s’agissait de financement conventionnel, mais qu’en est-il de la SCHL? On entend souvent dire que la SCHL n’accepte pas les balances de prix de vente et c’est faux. On ne peut pas dire qu’il s’agisse de leur préférence, mais ils vont les accepter lorsqu’elles sont raisonnables et qu’elles respectent certains critères. Au fil du temps, 5 critères se sont créés dans leur politique. En premier lieu, le client doit tout de même avoir mis son 15% de mise de fonds. En général, lorsqu’un investisseur souhaite assurer son prêt avec la SCHL, il souhaite mettre la plus petite mise de fonds possible puisque que cette dernière prête 85% de la valeur économique. Le client, peu importe les circonstances, doit donc mettre son 15% de mise de fonds. Elle ne peut être remplacée par la balance de prix de vente. Par la suite, on doit posséder dans nos actifs l’équivalent de la balance de prix de vente. Troisièmement, le coût de la balance de prix de vente, lorsque additionné au prêt doit respecter le ratio de couverture de dettes afin que le projet reste viable. Le quatrième est un peu plus complexe. La balance de prix de vente ne peut pas excéder le montant entre la valeur d’emprunt et le prix payé. On le sait, certaines fois nous payons un certain prix et la SCHL établit son prix de financement par la suite. La balance de prix de vente ne peut donc pas être plus élevée que la différence entre ces deux montants. Le dernier critère, la balance de prix de vente, additionnée au financement, ne peut pas excéder la valeur d’emprunt.   

Allons-y concrètement avec un exemple. Supposons que nous fassions un achat à 1 000 000$ et quela valeur économique, ou valeur d’emprunt, calculée par la SCHL est de 900 000$. Le financement se base sur 85% de la valeur économique donc cela revient à 765 000$ pour une mise de fonds de 235 000$. Si nous avions été en mesure de mettre seulement 15% de mise de fonds, le montant serait de 135 000$. Comme notre prix d’achat est de 1 000 000$, nous avons une différence de 100 000$ c’est donc un potentiel de balance de prix de vente. Regardons donc le 100 000$ contre les 5 critères dont je vous ai parlé.

Le client doit avoir injecté son 15% de mise de fonds et doit posséder le 100 000$ dans ses actifs. Par la suite, le coût de notre balance de prix de vente, qui est supposons à 3%, revient à 3000$ par année. Est-ce que ce montant entre dans le ratio de couverture de dettes? Supposons que oui. Pour le critère numéro quatre, la balance de prix de vente ne peut excéder la valeur d’emprunt et le prix payé. Le prix payé est 1 000 000$ et la valeur d’emprunt est 900 000$. Si l’on soustraie l’un à l’autre, cela nous donne 100 000$ donc nous sommes en règle. En dernier lieu, la somme de notre financement et de la balance de prix de vente ne peux pas excéder la valeur d’emprunt. si l’on additionne notre 100 000$ au 765 000$ de financement, nous sommes toujours en règles. La SCHL risque donc de l’accepter. Bien sur, le dossier doit être bien monté et il faut que le client soit solide.

 

Rapport de marché 2019

Indicateurs de marché, conseils d'investissement et de financement.

L’objectif de ce rapport est de vous fournir des statistiques et du contenu de qualité afin que vous soyez en mesure de passer rapidement à l’action dans vos transactions.