Entrevue avec Jocelyn Grégoire lors de la Semaine des Entrepreneurs

PM: Bonjour à tous, je suis présentement avec Jocelyn Grégoire à la semaine des entrepreneurs au Mexique organisée par Avego Académie. J’en profite car nous n’avons pas besoin d’introduire Jocelyn. Durant le panel dont ce dernier faisait partie aujourd’hui, nous avons beaucoup parlé de partenariat et il vient de compléter une très belle transaction pour laquelle il a dû aller chercher des partenaires. C’est présentement un besoin nécessaire sur le marché car les mises de fonds et les taux d’intérêts augmentent donc il est de plus en plus difficile d’être créatif. C’est pour cette raison que Jocelyn, qui est en train de développer une belle expertise sur ce sujet, va partager son expérience avec nous.

JG: Je suis à la base une personne qui a tout lâché pour faire de l’immobilier car j’ai adoré vendre ma maison, en acheter une autre et faire un profit de cette façon. C’est de cette façon que je me suis rendu compte que j’étais un investisseur immobilier car ma propre demeure était devenue un investissement. Étant donné que j’ai pu profiter de bonnes années en immobilier, il me restait de l’argent après avoir construit et j’ai pu faire mon premier investissement. De fil en aiguille, j’ai cherché des solutions pour investir de plus en plus. Je me suis entouré de partenaires, prêteurs privés et plusieurs façons créatives d’investir en immobilier.

PM: Tu es investisseur, tu as aussi des entreprises comme Cedma Finance et le magazine des Mordus de l’Immobilier?

JG: En effet et les Mordus de l’Immobilier est la plus grande communauté immobilière d’échanges gratuits sur le web. Les gens se donnent des trucs entre investisseurs donc si vous avez un problème vous le publiez et quelqu’un y répondra dans un bref délais. Nous avons environ 40 000 interactions par mois.

PM: Commençons maintenant dans le vif du sujet, tu viens de sortir d’une transaction de 419 logements, qui est la plus grande transaction au niveau du nombre d’unités dans les 12 derniers mois et, bien sur, lors d’une transaction de ce genre, on ne peut pas décider de simplement refinancer quelques immeubles et acheter.

JG: Non nous ne pouvons pas procéder de cette façon et c’était mon rôle à moi. Nous sommes une équipe Éric et moi et, de son côté, il s’est occupé de l’horaire des vérifications diligentes, ce qui était complexe car il y avait 17 bâtisses au total, et de mon côté j’avais le mandat de ficeler tout cela fiscalement afin d’être en mesure de lever les fonds. Ce projet nécessitait 10 millions de mise de fonds et évidemment je ne l’avais pas. Ma première tâche a donc été d’appeler mon cabinet en fiscalité et lui expliquer mon plan afin de savoir s’il allait me supporter dans ma vision des chose.

« Le modèle que nous avons mis en place est ce que je vendais par la suite. Si un fiscaliste ou un professionnel n’avait pas dit que c’était possible de le faire derrière moi, je ne crois pas qu’il aurait été possible d’avancer. » – Jocelyn Grégoire

PM: La première personne que tu es allé voir est ton fiscaliste?

JG: Oui car je devais créer une structure afin d’être en mesure d’aller chercher des fonds et je devais savoir ce que j’allais vendre. De plus, mon fiscaliste s’occupe de toutes mes affaires fiscales donc il connait mon bilan et sera en mesure de bien me conseiller. De là l’importance que cette personne ait confiance car, lorsque j’ai commencé à annoncer aux gens que j’allais acheter un 419 logements, les gens ne croyaient pas que cela allait se réaliser. La majorité du temps, les acheteurs sont de grosses compagnies établies depuis des années, mais j’ai établi une structure avec mon fiscaliste pour faire en sorte que cela soit possible. Mon rôle à moi était d’être un leader et aller rencontrer des investisseurs afin de leur expliquer ce que je souhaitais faire et travailler avec eux. Toutes les personnes qui ont participé au projet avaient tous leur mot à dire donc le projet s’est transformé tranquillement.

PM: Ta première vente a été de vendre l’idée à ton fiscaliste?

JG: Je crois que si mon fiscaliste ne m’avait pas fait confiance je n’aurais pas pu passer à travers la transaction car le modèle que nous avons mis en place est ce que je vendais par la suite. Si un fiscaliste ou un professionnel n’avait pas dit que c’était possible de le faire derrière moi, je ne crois pas qu’il aurait été possible d’avancer.

PM: Comment doit-on se préparer avant d’aller voir des investisseurs? Puisqu’il faut aller chercher des investisseurs silencieux comment doit-on préparer notre dossier avant d’aller voir les gens?

JG: Premièrement, il faut que vous soyez convaincus vous-mêmes lorsque vous allez rencontrer vos investisseurs potentiels. Par la suite, il faut que vous connaissiez votre dossier par coeur car si vous ne connaissez pas vos chiffres par coeur vous n’inspirerez pas confiance à ces gens-là. Je dirais aussi que le dossier doit avoir du sens. Dans notre cas, nous avions plusieurs avenues que nous pouvions développer et, lorsque je présentais ces options à des investisseurs potentiels, je leur disais: voici le scénario dans le pire des cas et voici comment cela va se passer. En procédant de cette façon, votre processus ne peut qu’aller en s’améliorant. Par exemple, nous n’avions que 5 certificats de localisation, mais cela voulait dire que nous étions en mesure de morceler le projet et tu es d’accord avec moi qu’il est beaucoup plus facile de vendre des unités de 16 logements séparément qu’un seul projet de 419 logements.

PM: Donc, lorsque tu te prépares pour ta présentation, tu montres différents scénarios, autant pessimiste qu’optimiste, ainsi que ton plan d’optimisation tout en faisant attention de ne pas créer de fausses attentes avec des prévisions qui pourraient sembler trop optimistes.

JG: Exact, il faut que vous ayez pensé à tout ce qui peut se passer d’irritant et avoir un adoucisseur pour cela. J’ai probablement présenté à environ 1000 personnes différentes en un mois. Je présentais à environ 10 à 15 personnes par jour. Vers 22h j’étais encore au téléphone et les gens pensaient me laisser un message, mais je leur répondais que je devais ficeler une mise de fonds de 10 millions donc je devais répondre au téléphone.

« Je ne pouvais pas mettre des parts à 50 000$ car je me serais retrouvé avec 4000 partenaires. Je ne pouvais pas non plus lancer des annonces donc je devais me tourner vers les gens que je connaissais et me faire présenter des gens. » – Jocelyn Grégoire

PM: En effet, je sais que tu as travaillé très fort car nous étions en contact durant cette période. Maintenant que tu es préparé et que tu connais ton projet, comment est-ce que tu choisis tes partenaires car j’imagine que tu ne veux pas t’associer avec n’importe qui non plus?

JG: En effet et vous ne voulez pas vous associer avec trop de monde non plus. Je ne pouvais pas mettre des parts à 50 000$ car je me serais retrouvé avec 4000 partenaires. Je ne pouvais pas non plus lancer des annonces donc je devais me tourner vers les gens que je connaissais et me faire présenter des gens. J’ai appelé tous les conseillers que j’avais et tout le monde m’a présenté des gens, mais pour certains ce n’était pas le bon moment. Le plus gros défi est que, j’aurais pu lever 20 millions, mais dans le prochain 12 mois. Les gens ne sont pas liquides demain alors que mois je demandais une mise de fonds au minimum 500 000$. Sauf qu’une personne avec un montant comme celui-ci va l’investir. Elle n’attendra pas que je vienne la voir avec un projet à lui proposer.

PM: Donc la difficulté est d’arrimer tout le monde au même moment au jour de l’acte de vente?

JG: 10 millions liquides au jour de l’acte de vente. C’était le gros défi. Si je m’y reprenais aujourd’hui, je commencerais dans le processus beaucoup plus vite à dire que j’ai un nouveau projet même si je ne le connais pas entièrement. Par la suite, cela ne me coûterait rien de rappeler les gens et leur dire que, suite à la vérification diligente, le projet n’était pas bon. Dans ce cas-ci, nous avions attendu environ un mois avant le premier closing prévu car nous avons repoussé la date trois fois.

PM: As-tu perdu des gens en cours de route?

JG: Oui car les gens m’ont dit qu’ils n’avaient pas de rendement sur leur argent ou ils ont eu une autre opportunité. Le premier qui m’a dit oui il y a trois ou quatre mois n’était plus là après tout ce temps car il perdait confiance. Ce n’est pas parce que je ne voulais plus le faire, il me manquait de la mise de fonds. Le banquier me posait les mêmes questions pour savoir où était mon argent.

PM: Maintenant Jocelyn, lorsque tu rencontres quelqu’un, peu importe la façon dont vous êtes organisés, est-ce que tu donnes toute l’information, fait signer des ententes? Souvent les gens ont peur d’aller présenter à des investisseurs et se faire voler le deal donc comment est-ce que tu procèdes?   

JG: Rien de particulier, surtout dans ce cas puisqu’il s’agissait d’une si grosse transaction que personne ne voulait avoir cela sur son dos. Il y a beaucoup d’orgueil là-dedans et j’ai eu un peu de naïveté là-dedans car ce n’est que plus tard que je me suis rendu compte que, si je ne complétais pas la transaction, je détruisais ma réputation. Pendant des années, j’ai travaillé pour bâtir une certaine notoriété et une réputation dans l’immobilier et, à un certain point, j’ai failli tout abandonner en me disant que j’allais seulement perdre un peu d’argent, mais en discutant avec mon partenaire je me suis rendu compte que si je laissais tomber la transaction, mon personnage ne correspondait plus. Je n’avais donc pas le choix d’y aller entièrement.

PM: Donc, tu fais ta présentation, donne tes chiffres, présente les différents scénarios, mais, si l’on oublie la transaction du 419 logements, aurais-tu procédé de la même façon pour une transaction plus petite?

JG: Toujours, je ne ferai jamais de fausses promesses. Je n’aime pas rester flou donc je fais signer un accord de non-divulgation dès le départ et si la personne me le vole elle vient d’être rayée de ma liste de rappel. De toute façon, il y a tellement d’opportunités que les chances sont minimes. C’est donc une possibilité, mais je crois que cela lui appartient et c’est lui qui ne sera pas dans une bonne énergie.

PM: Terminons avec cela, en tant que partenaire peux-tu donner un petit peu de détails sur la structure que tu as utilisée?

JG: C’est une structure très simple. Ce que j’ai fait est que je suis allé rencontrer des gens qui, je savais, avaient déjà acheté des centaines de logements pour leur demander comment ils avaient procédé. Je ne nommerai pas de nom, mais la personne m’a fourni un document en me disant que toutes les informations étaient présentes et que c’était de cette façon que je devais présenter à mes gens. Je ne suis pas plus brillant qu’un autre, j’ai seulement eu l’idée d’aller voir une personne qui savait dans quoi je m’embarquais.

PM: Parfait et la structure avec tes partenaires ressemble à quoi? Est-ce que tu gardes contôle de l’immeuble?

« J’ai vendu le projet à mes investisseurs en leur présentant les potentiels qu’il était possible de réaliser et, comme ils n’avaient pas le temps de s’en occuper eux-mêmes, je leur ai dit que s’ils voulaient que cela puissent se réaliser, je devais avoir carte blanche à 100%. » – Jocelyn Grégoire

JG: Dans une société en commandite c’est ce qui va arriver. Vous avez le commandité et le commanditaire. Ce dernier n’a pas beaucoup de pouvoir, mais il est tout de même propriétaire de l’immeuble comparativement à un créancier qui a un lien sur le registre foncier. Le commandité quant à lui garde un certain pourcentage des actions profitables, mais va avoir 100% du pouvoir décisionnel. De mon côté, j’ai ajouté une clause disant que, à 70% d’insatisfaction, j’étais retiré comme commandité. J’ai ajouté pleins de petits détails de ce genre pour rendre les gens à l’aise, mais je ne le referai probablement plus. Par contre, dans ce cas, je devais créer ma réputation. Je vais donc être éternellement reconnaissant envers ces gens-là car ils m’ont fait confiance sur ma parole dans un projet que je n’avais pas encore accompli jusqu’à maintenant.

PM: Il s’agit souvent d’une des peurs des gens. À quel point est-ce important pour toi de garder le contrôle ?

JG: C’est une question de vente. Je l’ai vendu à mes investisseurs en leur présentant les potentiels qu’il était possible de réaliser et, comme ils n’avaient pas le temps de s’en occuper eux-mêmes, c’est de cette façon que je les ai convaincus. Je leur ai dit que s’ils voulaient que ces potentiels puissent se réaliser, je devais avoir carte blanche à 100%. Je donne des comptes rendus, mais jamais je ne laisse quelqu’un d’autre gérer à ma place.

PM: Cette fois c’était différent, car même si tu avais déjà 300 logements, il s’agit de petits immeubles. C’était la première transaction que tu effectuais de ce genre. Donc, peu importe votre niveau, vous n’aurez jamais terminé de vous faire mettre au défi. As-tu quelques recommandations pour les gens à propos du partenariat?

JG: La première des choses, il faut vraiment que vous connaissiez votre dossier par coeur. Ayez confiance en vous et entourez-vous des bonnes personnes. Si je n’avais pas eu les bons spécialistes autour de moi, cette transaction n’aurait jamais eue lieu. Si la personne dans le bureau de créancier ne vous fait pas confiance, la transaction n’ira nulle part. Il est aussi très important d’être transparent et joignable car la plupart des gens ne répondent pas au téléphone.

PM: Merci à Jocelyn Grégoire de nous avoir offert son temps et ses précieux conseils pour l’écriture de cet article ainsi que l’entrevue vidéo. Le partenariat sera vraiment important lors des prochaines années si vous voulez grandir votre parc immobilier. Tous les grands investisseurs au Québec sont en partenariat avec plusieurs personnes derrière la compagnie. L’entrevue est disponible sur notre page Facebook : PMML ou sur notre site web : pmml.ca