Complémentarité d’un partenariat

PM: Bonjour à tous, pour ce nouvel article, j’ai la chance d’avoir avec moi Michel Hillman et Jean-Pierre Campeau. Nous sommes présentement au Mexique dans le cadre de la semaine des entrepreneurs organisée par Avego Académie au cours de laquelle se cotoient environ 80 entrepreneurs de tous les milieux et, bien sur, cela inclue des gens du domaine de l’immobilier. Le thème de la journée a été le partenariat et la raison pour laquelle je tenais à ce qu’ils partagent leur histoire avec l’auditoire est qu’en plus d’un partenariat et on pourrait dire que cela été un coup de foudre en affaire. Je vous laisse donc vous introduire.

JPC: Merci Patrice, je suis à temps plein dans l’immobilier depuis maintenant 3 ans et, auparavant, j’ai été dans le domaine pharmaceutique durant une vingtaine d’années. Je me suis donc lancé en affaire depuis les trois dernières années à travers l’investissement immobilier, parfois en partenariat et parfois seul, et, depuis le mois de mars, je suis en partenariat avec Michel. Comme tu l’as mentionné, il s’agissait effectivement d’un coup de foudre d’affaire. Je crois énormément au partenariat et à la loi de l’attraction et je crois que cela a vraiment eu pour effet de faire exploser nos affaires car avec un partenaire cela permet d’aller beaucoup plus loin.

PM: Entièrement d’accord car, je tenais à mentionner, avant que Michel s’introduise, qu’ils ont acheté pour plus de 17 millions d’actifs au courant de la dernière année. Ce sont donc deux personnes qui bougent et qui sont vraiment dans l’action.

MH: De mon côté, j’ai commencé avec mon entreprise d’impression de t-shirts que j’ai conservée pendant 22 ans. À mon plus haut, j’ai monté l’entreprise à 18 employés et plus de 1 million d’impressions par année. Nous étions dans les 5 plus grosses entreprises d’impression de t-shirts pour Montréal et les environs. À 40 ans, j’ai commencé à me fatiguer de faire ce métier donc j’ai décidé de me lancer en immobilier. J’avais suivi une formation au Club des Investisseurs Immobiliers du Québec et j’avais acheté quelques terrains afin de garder mes avenues ouvertes. J’ai acheté un bungalow que nous avons rénové et vendu, mais je cherchais quelque chose de plus gros. Par la suite j’ai acheté une maison que j’ai démoli pour construire un 11 condos puis un autre 27 dans la même année. J’avais trouvé ma voie.

PM: C’est intéressant donc vous avez commencé en immobilier à temps plein depuis le début de l’année?

JPC: Nous sommes en partenariats depuis le mois de mars, mais de mon côté je suis à temps plein depuis 3 ans et Michel est à temps plein depuis maintenant 7 ans.

« J’ai toujours cru au partenariat car je considère qu’il s’agit d’une excellente stratégie pour aller plus loin. Les gens qui sont en mesure de s’entendre avec des partenaires et y voir des avantages, personellement, je n’y vois que du positif car cela permet d’aller beaucoup plus loin. » – Michel Hillman

PM: Pouvez-vous me parler de l’année 2018 qui a été, pour vous, une année très chargée?

MH: En premier lieu, lorsque j’ai rencontré Jean-Pierre j’avais déjà quelques dossiers sous la table et, suite à notre rencontre, après deux semaines, nous étions installés dans des bureaux avec nos ordinateurs et la peinture déjà faite. En un mois, nous avions 3 bâtisses que nous étions en train d’acheter et cela s’est poursuivi de la même façon pour le reste de l’année.

PM: De quoi aviez-vous besoin l’un et l’autre pour que le partenariat puisse s’accomplir?

MH: De mon côté, j’ai toujours cru au partenariat car je considère qu’il s’agit d’une excellente stratégie pour aller plus loin. J’ai fait des projets seuls et avec des partenaires et, même si ce n’est pas pour tout le monde, je crois que les gens qui sont en mesure de s’entendre avec des partenaires et y voir des avantages, je n’y vois que du positif car cela permet d’aller beaucoup plus loin.

JPC: On avance toujours plus vite en groupe. De mon côté, je crois que l’avantage du partenariat est de pouvoir combler ses forces car il est impossible d’être connaissant dans tout. La rencontre de partenaires peut donc venir combler les lacunes qui peuvent vous manquer comme investisseur et cela peut faire des miracles.

PM: À ce moment-là, le besoin était donc de multiplier votre temps et complémenter vos forces. C’est d’ailleurs un des points importants que nous avons entendu lors de conférence ici au Mexique. Comment êtes-vous complémentaire?

JPC: À plusieurs niveaux, mais un des exemple qui me vient en tête est qu’une des grandes forces de Michel est d’être en mesure d’évaluer le potentiel d’un immeuble, combien nous sommes prêts à payer, par sa localisation et son apparence extérieur et, de mon côté, je complète avec l’analyse et la vérification des chiffres qui, bien souvent arrive au même résultat.

MH: Je considère qu’une de mes forces est d’être en mesure d’analyser la bâtisse au premier coup d’oeil et pouvoir dire si elle est rentable. J’ai aussi beaucoup d’expérience avec la localisation de la bâtisse et ce qu’il est possible d’en faire puisqu’il n’y a aucun projet qui est identique.

JPC: Ensemble en négociation nous avons réalisé de très bons coups puisque nous nous complétons aussi bien. Parfois, sans même se consulter, nous allons préparer une rencontre et nos arguments vont se compléter.

MH: Je nous considère comme des experts en négociation, mais il y a certaines d’entre elles, une en particulier au cours de laquelle nous avons acheté trois bâtiments d’un coup, si nous n’avions pas été les deux ensemble, la transaction n’aurait probablement pas eu lieu. C’est donc la force de notre partenariat qui a permis à la transaction de se conclure.

PM: Comment décririez-vous ces échanges lors de la transaction?

JPC: Je dirais que cela se situe au niveau des échanges d’idées car nous sommes complémentaires dans notre argumentation et dans la façon dont nous amenons un point afin de renforcer notre position dans les négociations.

MH: Ce qui arrive aussi parfois est que, au moment où l’un des deux peut faiblir, l’autre personne peut rester plus ferme. Donc on reste toujours sur la même fréquence. Cela nous donne l’opportunité d’avoir de bonnes négociations et de bons achats.

PM: Dans tous les cas, 10 mois plus tard on voit les résultats de ce travail car vous avez vraiment roulé cette année. Nous nous cotôyons à toutes les deux semaines et, à chaque fois, vous aviez quelque chose de nouveaux. Pouvez-vous nous donner l’exemple d’une transaction?

MH: Comme je l’ai mentionné, chaque projet est différent. Dans ce cas-ci, il s’agissait d’une bâtisse commercial qui était vide à 100% depuis 9 ans et, on sait que dans le commercial, en louer un deuxième est beaucoup plus difficile. Nous avons eu la bâtisse à un très bon prix, cependant il faut savoir quoi en faire une fois que l’on en prend possession. Il fallait donc envoyer ce projet dans la bonne direction et nous avons jugé que le locatif, surtout du neuf, se loue extrêmement bien. De plus, cette bâtisse a beaucoup d’avantages dont un ascenseur et la climatisation et elle est très bien située. En ayant un ascenseur dans la bâtisse, nous souhaitons privilégier une clientèle de 55 ans et plus. On sait aussi qu’un appartement en condo a une plus grande valeur que du commercial. Cela augmentait donc significativement la rentabilité de l’immeuble.

PM: Vous avez donc repositionné l’immeuble et lui avez donné une vocation. On pourrait dire qu’il s’agissait de votre première transaction ensemble.

« Je considère que l’on doit avoir la même préparation que si l’on rencontrait un banquier ou un prêteur. En ce sens que les partenaires que nous cherchons risquent d’avoir le même genre de question. » – Michel Hillman

MH: Nous avons rentré quelques partenaires avec nous dans cette bâtisse et ils sont extrêment contents car leur investissement a doublé dès le premier jour puisque nous avons payé l’immeuble plus de deux fois moins chère de sa valeur vide. Une fois rénové et optimisé, nous avons encore doublé le montant.

PM: Combien de temps cela vous a pris pour effectuer les rénovations et l’optimisation?

JPC: Nous sommes en plein dedans. Nous estimons environ un 8 à 12 mois le temps de tout rénover et tout relouer.

PM: Tu as parlé d’investisseurs et de partenaires et, puisqu’il s’agit du thème, pouvez-vous nous dire comment l’on doit se préparer afin d’aller à leur rencontre lorsque nous avons un projet en main? Quel est votre processus de préparation?

MH: De mon côté, je considère que l’on doit avoir la même préparation que si l’on rencontrait un banquier ou un prêteur. En ce sens que les partenaires que nous cherchons risquent d’avoir le même genre de question. Par exemple, nous avons toujours une évaluation agréée au dossier et une évaluation tenant compte du potentiel. L’autre chose importante est que nous effectuons une vérification diligente, pour nous même, mais qui sert aussi pour nos partenaires. Nous créons un dossier Dropbox afin de partager tous nos documents avec nos partenaires et il s’agit d’une bonne façon de démontrer de la transparence puisqu’ils ont accès à l’ensemble des documents requis. Nous considérons que nos partenaires vont avoir les mêmes questions que nous lorsque nous achetons l’immeuble donc nous tentons d’y répondre au préalable.

PM: Vous montez donc le dossier comme si vous alliez voir la banque.

JPC: Dépendamment de l’achat que nous faisons, s’il s’agit d’un immeuble qui est déjà loué il est possible de savoir combien nous pouvons capitaliser annuellement, à combien cela équivaudra dans 5 ans et l’adapter aux différents marchés selon nos projections.

PM: Je tiens vraiment au côté partenaire car présentement, avec la montée des taux d’intérêt, et les valeurs marchandes qui restent stables en date du 23 novembre, cela a pour effet que les mises de fonds doivent être augmentées de façon importante. Entre cette année et l’année passée, on parle de 10% de plus. C’est pour ces raisons que le partenariat devient de plus en plus important et que la préparationn est essentielle. Par la suite, lorsque vous présentez le projet êtes-vous entièrement transparent, faites-vous signer des ententes, comment procédez-vous?

MH: Nous rentrons quelques partenaires le jour 1, mais bien souvent l’offre d’achat est acceptée. Le processus se fait assez rapidement.

PM: Comment procédez-vous pour le financement?

MH: C’est un mélange de plusieurs choses car le processus est tout de même assez gros puisque cela nécessite quelques centaines de milliers de dollars au départ. Cependant, nous avons d’autres façons d’acheter. Nous achetons souvent les compagnies des bâtisses donc la mise de fonds est beaucoup plus mince.

PM: Peux-tu nous donner un exemple précis?

MH: Par exemple, supposons qu’une bâtisse vaille 1.3 millions. Nous allons la payer 1 million donc nous avons déjà un 300 000$ sous la valeur marchande. En achetant les actions de la compagnie, et non la bâtisse directement, on enlève les impôts à payer et nous finançons sur le 1,3 millions et non le 1 million car cela devient du refinancement.

PM: Donc la structure est que vous allez acheter la compagnie, mais, avant même d’effectuer la transaction, vous avez déjà commencé le processus de refinancement selon la valeur marchande.

MH: Il y a quelques conditions évidemment. Par exemple, plus le vendeur possède la bâtisse depuis longtemps et plus il doit payer d’impôts et plus il doit payer d’impôts plus c’est avantageux pour nous. Nous sommes à une époque où les hommes et femmes d’affaires prenant leur retraite et possédant les immeubles depuis longtemps sont très nombreux donc ce genre de gain est aisément réalisable. Cela permet de réduire la facture du gain en capital sur la mise de fonds et jouir de ce montant jusqu’à la vente de la bâtisse.

JPC: De plus, au niveau du bilan, nous avons déjà l’actif.

PM: Lorsque vous procéder de cette façon, il faut donc être en mesure de convaincre les investisseurs qui veulent joidre votre transaction, mais aussi le présenter au vendeur et le convaincre lui aussi que cette stratégie est réalisable et bénéfique.

« Si l’on vendait les immeubles aujourd’hui, nous pourrions récupérer notre mise de fonds et un peu plus, mais pas beaucoup puiqu’il faudrait payer le montant des impôts. Il faut que cela soit prévu à l’avance et faire vos calculs afin de voir si cela sera avantageux. » – Jean-Pierre Campeau

MH: Ce qui revient dans les poches du vendeur est la même chose, cela nous donne uniquement un pouvoir d’achat beaucoup plus grand.

PM: Quel serait la meilleure façon de procéder pour les gens qui nous lisent? Beaucoup d’entres eux comprennent la mécanique, mais lorsque l’on fait affaire avec un vendeur qui n’a pas effectué de transaction depuis plusieurs années et qu’on l’approche de cette façon cela peut sembler complexe.

MH: Notre stratégie est d’arriver avec cela en dernier. Nous faisons donc une offre d’achat standard au prix demandé et, une fois que cela est fait, on s’informe à savoir si ce scénario est réalisable. Une fois que les négociations sont complétées et que nous nous sommes entendus sur le prix, c’est à ce moment que nous mentionnons que nous voulons acheter la compagnie au lieu de la bâtisse. Notre avocat fiscaliste envoie les papiers afin de déterminer le montant d’impôt et la valeur des actions et le vendeur peut utiliser son avocat pour reconfirmer tout ce qui a été dit.

PM: C’est un point très important que tu mentionnes car, même si de votre côté en tant qu’investisseur vous présentez cette stratégie et que votre fiscaliste emmène l’idée, il n’y a rien de mieux que le fiscaliste ou l’avocat du vendeur discutant directement avec le votre afin de revenir avec un consensus et un prix sur lequel s’entendre.

MH: Lors de l’achat des trois immeubles, c’est exactement ce que nous avons fait. Nous avons fait préparer la transaction par le fiscaliste du vendeur et révisée par notre fiscaliste par la suite. Ça a donc eu pour effet de sécuriser encore plus la transaction.

PM: C’est une bonne chose car cela permet d’éliminer plusieurs frictions et imcompréhensions qui peuvent survenir et se concentrer sur la transaction. C’est très créatif et tout à fait légal puisque c’est structuré par un professionnel. Vous en avez acheté 3 de cette façon?

MH: Nous en avons acheté 5 de cette façon. Ce qui arrive est que cela nous offre un pouvoir d’achat illimité car on pourrait se retrouver face à une transaction nécessitant 1 million de mise de fonds, mais qui, grâce à cette stratégie, n’en nécessitera que 100 000$.

PM: Pour les gens qui nous lisent, la condition qui est très importante est que vous achetez toujours bien en delà de la valeur marchande.

JPC: J’aurais tendance à dire oui et non. Pour les trois immeubles que nous avons acheté, par exemple, lors du calcul de la valeur des actions et l’offre d’achat le résultat étaient plus bas que la valeur marchande, mais pas énormément. Ce qui a fait une différence est qu’il y avait environ 900 000$ de facture fiscale qui a été déduit.

PM: Il faut par contre faire attention car vous devez être certain d’être en mesure de créer de la valeur puisque les impôts vont venir éventuellement.

JPC: Si l’on vendait les immeubles aujourd’hui, nous pourrions récupérer notre mise de fonds et un peu plus, mais pas beaucoup puiqu’il faudrait payer le montant des impôts. Il faut que cela soit prévu à l’avance et faire vos calculs afin de voir si cela sera avantageux.

MH: Dans le multilogements, la plupart du temps, les plus gros immeubles sont au nom d’une compagnie donc il est possible de procéder de cette façon.

PM: Pour revenir au partenariat, vous vous êtes mis dans des situations avec des stratégies où vous avez pu acquérir des immeubles.

MH: Un point important que je voulais mentionner est que lorsque l’on procède à l’achat, nous voulons nous assurer que, dès le jour un, nous puissions donner cet immeuble en collatéral pour une prochaine transaction. Cela fait partie de nos standards.

« La plupart du temps, les gens désirant investir avec nous ne sont pas des pros de l’immobilier non plus. S’associer avec des gens qui font cela depuis des années permet donc de réduire les risques d’erreurs et augmenter la rentabilité. » – Michel Hillman

PM: Comment choisissez-vous vos partenaires pour vos projets?

MH: J’aime les choisir selon leur caractère. Je n’ai pas envie de m’associer avec des personnes arrogantes ou dur de caractère car j’aime la simplicité et travailler dans l’harmonie. J’aime travailler avec des personnes qui me ressemblent donc même si la personne me remet 200 000$ je ne l’accepterai pas car je veux sentir qu’il s’agit d’une relation gagnant-gagnant.

JPC: Je suis complètement d’accord avec Michel car nous avons une vision à long terme. Ce que nous souhaitons est de développer des liens avec des partenaires pour le long terme. D’ailleurs certains de nos partenaires sont dans plus d’un projet et c’est notre but à long terme de croitre en même temps que nos partenaires. Pour cela il faut donc que ce soit des gens avec qui nous avons envie de travailler.

MH: Certaines personnes plus âgées se sont joints à nous et ont investi des montants considérables et nous ont demandé à quel moment ils allaient pouvoir jouir de leur argent. Nous avons donc mis sur pied un programme selon lequel, par exemple, une personne ayant 20% de part dans la compagnie ne sera pas dans l’obligation de vendre la totalité de son 20% si elle a besoin de cet argent. Nous n’imposons pas de barrière à la sortie seulement un préavis.

PM: C’est intéressant car c’est souvent le cas dans les partenariats. Les gens sont satisfaits et veulent rester, mais peuvent avoir besoin d’une partie de l’argent pour une raison quelconque.

MH: La plupart du temps, les gens désirant investir avec nous ne sont pas des pros de l’immobilier non plus. S’associer avec des gens qui font cela depuis des années permet donc de réduire les risques d’erreurs et augmenter la rentabilité.

PM: C’est d’ailleurs le cas cette semaine à la semaine des entrepreneurs. Ce sont tous des gens qui sont des chefs de petites, moyennes et grandes entreprises, mais ils ne sont pas nécessairement experts en immobilier et, en nous écoutant parler, beaucoup sont intéressés à investir. Cela devient donc un véhicule intéressant. Dans votre entourage il est certain que vous avez des gens de ce genre, qui ont de l’argent et qui ne veulent pas se compliquer la vie. Merci à Jean-Pierre Campeau et Michel Hillman de nous avoir offert leur temps et leurs précieux conseils pour l’écriture de cet article ainsi que l’entrevue vidéo. Vous pouvez les rejoindre via leur page d’entreprise www.o-nyx.ca L’entrevue est disponible sur notre page Facebook : PMML ou sur notre site web : pmml.ca