Nick Slobodinuk: Importance d’avoir un courtier

PM: Bonjour à tous, je suis présentement avec Nick Slobodinuk de notre équipe et, en route vers un rendez-vous, nous avions une belle discussion que nous avons décidé de partager avec vous. Il s’agit de l’importance d’utiliser un courtier dans une transaction, même quand il s’agit d’une transaction de gré à gré. Donc, Nick, je te laisse développer là-dessus.

NS: Avec plaisir, en fait je ne comprends pas pourquoi on ne reçoit pas cinq appels par jour pour être l’intermédiaire dans une transaction de gré à gré. La raison pour laquelle je dis cela est que, d’après moi, le parc québécois a besoin d’être optimisé, beaucoup de transfert vont se faire bientôt et une transaction qui se fait de gré à gré est souvent une transaction qui est faite maison et qui est moins bien structurée puisque les gens manquent d’expérience.

PM: En effet, juste au niveau du financement, des conditions et des délais respectables. Dans notre cas, nous baignons dans le milieu donc nous connaissons exactement les délais de la SCHL.

NS: C’est ce qui fait que plusieurs transactions de gré à gré tombent à l’eau car une transaction est très fragile, non pas à cause de l’immeuble, mais à cause de l’entente relationnelle. Les acheteurs et les vendeurs ont des ententes et quand ces dernières n’ont plus de sens après les négociations initiales, c’est à ce moment que les partis perdent de l’intérêt car ce n’est plus sérieux.

PM: Je sais que cette année tu as fait plusieurs transactions dans lesquelles tu as représenté les acheteurs sur les inscriptions de d’autres courtiers ou via des gens qui avaient aperçu des immeubles qu’ils désiraient acheter. Et, au delà de cela, tu est en train d’effectuer une grande transaction de 72 logements dans laquelle l’acheteur t’as appelé. Il y a aussi des fois où l’acheteur est directement en contact avec le propriétaire, mais il va t’appeler pour effectuer la transaction.

NS: C’est exactement ce que les acheteurs devraient faire car le taux de réussite dans ces cas-là est beaucoup plus élevé car nous batissons une relation dès le début de la transaction et nous expliquons ce que nous allons aller chercher. Nous sommes très transparents et c’est de cette façon que nous arrivons à mettre de la colle entre les deux partis. Par la suite, même s’il survient des difficultés à travers le parcours, nous arrivons à les surmonter car les intentions restent les mêmes et c’est ce qui fait en sorte que cela fonctionne par la suite. Ce que je vois souvent est que plusieurs immopreneurs veulent réussir en faisant la prospection par eux-mêmes, mais souvent ce qui arrive est que le taux de réussite se situe aux alentours de 15 à 20%. Cela prend donc 5 vendeurs pour avoir une transaction réussie. Par contre, lorsque vous impliquez un courtier spécialisé qui a de l’expérience dans le domaine votre taux de réussite vient de monter d’un cran.

PM: C’est un bon point et de plus nous avons les outils nécessaires pour démontrer à un vendeur la vraie valeur de son immeuble.

« Le but est de se présenter dès le départ avec une solution gagnante. Je compare ça à quelqu’un qui essaie de clouer un clou avec la semelle de son soulier quand il a un marteau dans sa boite à outils. Il faut utiliser les techniques des courtiers spécialisés dans vos intérêts. » – Nick Slobodinuk

NS: Exactement, nous sommes en mesure de lui montrer le vrai financement qui lui sera accessible et avoir plus d’outils en tant que négociateur pour s’assurer que tout se déroule bien.

PM: C’est certain que, si l’on regarde certaine inscriptions que nous mettons sur le marché, certaines sont plus chères que la valeur réelle, mais lorsque l’on tombe dans la transaction, nous avons tout de même les arguments pour démontrer au vendeur que, s’il est sérieux dans son intention de vente, nous pouvons lui montrer concrètement ce qui se passe sur le marché. Bien souvent, pour les vendeurs, lorsque l’on négocie de gré à gré, l’information qui leurs est accessible est le montant auquel se vende les autres immeubles aux alentours alors qu’en réalité le vrai indicateur est le prix des immeubles qui ont été vendus.

NS: Exactement et lorsque l’on arrive avec des ententes de gré à gré nous avons des comparables déjà vendu pour expliquer au vendeur pourquoi son immeuble vaut ce prix et nous tentons par la suite de fixer un prix qui conviendra à tout le monde afin d’éviter les fausses ententes et les surprises au financement. Le but est de se présenter dès le départ avec une solution gagnante. C’est ce qui fait la différence. Je compare ça à quelqu’un qui essaie de clouer un clou avec la semelle de son soulier quand il a un marteau dans sa boite à outils. Il faut utiliser les techniques des courtiers spécialisés dans vos intérêts. Qu’il s’agisse d’un fiscaliste, d’un avocat ou d’un courtier, quand une personne fait cela à temps plein il connait dès le départ les problèmes qui peuvent survenir et a déjà des solutions.

PM: De mon côté, je ne fais plus vraiment de courtage personnellement sur le terrain, mais je passe ma journée à régler des problèmes avec les courtiers de l’équipe.

NS: Exactement et bien des fois je suis venu te voir avec une impasse que j’avais dans un dossier et nous avons réfléchi à une solution à partir de transactions que nous avions déjà effectuées. Avec une centaine de transactions par année, bien rapidement, aucun problème ne nous surprend. Des fois cela peut prendre plus de temps, mais à la fin il y a une solution. C’est pour cette raison que, parfois, une transaction peut seulement être un jeu de mots. L’approche que vous allez utilisez, les termes et votre façon de l’expliquer vont avoir un grand impact sur le vendeur. Il faut être diplomate et interprète des différents partis.

PM: Il faut éviter les batailles de coq entre le vendeur et l’acheteur et parfois c’est une bonne chose d’avoir un tampon entre les deux et pouvoir relativiser les choses avec eux. Avoir un intermédiaire de marché entre les deux partis permet de procéder beaucoup plus en douceur.

NS: C’est aussi important de ne pas succomber à la pression d’un des partis et prendre le temps de réfléchir. Il m’est déjà arrivé qu’un acheteur m’appelle à 23h et me disent qu’il a tel ou tel problème et, dans ces cas là, je lui ai dit que nous allions nous reparler le matin et, rendu au matin, il y a peut-être une autre solution qui est disponible. C’est ce que l’on fait. On diminue la pression et on gère les attentes des gens tout en gardant en tête d’arriver à la fin. De plus, cette fin est un nouveau départ pour l’acheteur qui commence son optimisation et le vendeur qui peut passer à autre chose.

PM: Cela permet de garder un rythme dans la transaction. Je suis heureux que tu m’en parle car tu as eu beaucoup de succès avec cela cette année. Tu viens de compléter une transaction avec Sébastien Gariépy, Joel Martel, Frédéric Aubry et Cynthia Perreault qui est en transaction en ce moment. Si l’on regarde tous ces gens-là, qui sont expérimentés et en mouvement. qui utilisent tout de même les services d’un courtier pour les représenter, je crois que cela parle par soi-même. Ils ont compris qu’il est parfois important de laisser un tampon entre le vendeur et l’acheteur.

NS: Absolument et, si l’on nous appelle pour agir dans du gré à gré, il est certain qu’il y a des frais attachés aux services d’un courtier, mais en calculant l’augmentation des chances d’arriver à la fin de la transaction et les profits qui seront réalisés c’est ce qui fait une différence. Il faut réfléchir comme un immopreneur et calculer vos risques et vos profits et choisir le profit avant les risques et s’assurer que vous allez aller chercher cet argent-là. Cela vous permettra peut-être d’effectuer trois transactions par année au lieu d’une seule.